/ Главная / Статьи
 
b5
Форум о тендерах
Авторизация
логин
пароль
Забыли пароль ? Регистрация...
Логин:
Пароль:
Внимание Тендеры !
Узнайте свои ошибки при участии в тендерах Прозоро
Проведем Тендер в Prozorro.

Статьи

Государственые тендеры и закупки

Государственые тендеры и закупки (Российский опыт)

ТендерыВ последнее время в российской закупочной практике значительно возросло внимание к конкурентным закупкам. Но организаторы тендеров жалуются на то, что в действительности им не хватает опыта и знаний, чтобы тендер всегда обеспечивал адекватную экономию средств и ресурсов, а участники - на то, что, помимо "честных" тендеров, есть "купленные" и "псевдотендеры".

История вопроса

- Государственные тендеры - это конкурс?

- Надо отметить, что в закупочной терминологии в России по-прежнему много путаницы. Еще в конце 90-х годов термин "тендер" практически не встречался, разве что упоминался при анонсе закупок Всемирного банка (МБРР). Под тендером понимается соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям, содержащимся в тендерной документации, или конкурс, проводимый покупателем (или заказчиком) среди поставщиков с целью выбора самого выгодного предложения.

Однако госзакупки и конкурс все-таки не одно и то же. В отличие от "госзакупки", понятие "конкурс" определяется в главном документе для хозяйственной деятельности - Гражданском кодексе. В этой связи очень существенно юридическое наполнение термина - если организация объявляет о конкурсе, то его проведение должно регламентироваться Гражданским кодексом, а в случае госзакупки - дополнительно и соответствующими законами. Если же речь идет о тендере, то все в России пока не так однозначно. Этот метод, к сожалению, только начинает завоевывать свои позиции в силу неустойчивости бизнес-среды в целом.

В западном мире тендер - это один из самых обычных способов решения вопросов с заключением договоров на поставку и производство работ. В России официальный бюллетень по госзакупкам называется "Конкурсные торги".

Тендер глазами организатора

- Так или иначе, слово "тендер" прижилось в закупочной практике. В чем преимущества тендера как способа организации закупок?

- Конкурсные закупки позволяют компании-заказчику достигнуть значительной экономии - в среднем 10-15% от планируемой стоимости контракта. На Западе тендеры получили широкое распространение после 2001 года, когда General Electric объявило о феноменальном успехе такого подхода. Выставив на он-лайн-тендеры контракты на поставку комплектующих общей стоимостью 12 млрд долларов, корпорация смогла сэкономить более 600 млн. Компания FreeMarkets, лидер в области проведения тендеров, в годовом отчете 2001 года сообщила, что, начиная с 1995 года, помогла своим клиентам снизить затраты примерно на 20% при общем объеме торгов более 30 млрд долларов.

Подобные факты заставили задуматься об использовании этих методов не только госструктуры, но и коммерческие организации. Многие крупные компании России активно внедряют в свою за-купочную практику конкурсные закупки, и, прежде всего, тендеры. В ряде организаций существуют постоянно действующие тендерные (или закупочные) комитеты. Но даже в организациях, в которых приняты положения о закупках на основе тендеров, зачастую очень смутно понимают, как правильно провести конкурс и чем при этом руководствоваться, а используемая тендерная документация усложняет работу самому заказчику. В результате конкурсные закупки не приводят к желаемой экономии, а в некоторых случаях увеличивают расходы на закупки товаров, работ и услуг.

- Что необходимо учитывать организаторам, чтобы превратить тендеры из модной игрушки в действительно эффективный механизм отбора подрядчиков и поставщиков?

- Как это ни прозаично звучит, в первую очередь необходимо корректно сформировать набор условий, предъявляемых к участникам тендера, как на этапе предквалификации (отбора и допуска к участию), так и непосредственно в рамках конкурса. В противном случае предквалификация не обеспечит нужного состава участников. Например, будут отсеяны по незначимым основаниям конкурентоспособные участники, а сам тендер может выявить не самого оптимального победителя.

Технология проведения тендера на первый взгляд кажется несложной. Однако тут имеются некоторые подводные камни, которых надо постараться избежать.

Во-первых, правильно, полно и корректно поставленная задача - половина решения. Она же позволит избежать потери времени на ненужные обсуждения. В некоторых случаях следует обозначить объемы закупок или сумму, на которую они будут произведены.

Во-вторых, оповещать потенциальных подрядчиков следует максимально широко, и лучше не персонально, а через нейтральные каналы. Т. е. претендент должен получить информацию о прово-димом тендере не от самого организатора, а от независимого достоверного источника. Например, из пресс-релиза специализированного издания, новостей и т. п. Нежелательно, если претендент будет иметь контакт со своими конкурентами, это может породить ценовой сговор.

В-третьих, проведение предварительных переговоров сотрудниками фирмы не самого высокого ранга связано с вероятностью их подкупа. Поэтому идеальным вариантом является проведение переговоров третьей стороной, не имеющей в этом тендере интереса. Причем результатом переговоров должен послужить некий сводный документ, в котором суть предложений изложена достаточно подробно и очевидно, чтобы на его основе руководство фирмы-заказчика могло принять решение.

И, в-четвертых, важно обеспечить конфиденциальность переговоров, особенно при проведении тендеров на крупные суммы. Это позволит избежать излишней огласки вашего потенциала как закупщика.

Для проведения эффективных закупок необходимо сочетание, как минимум, трех элементов:

■ проработанных правил проведения закупок,

■ квалифицированных специалистов, осуществляющих работу с контрагентами,

■ органа, осуществляющего их объективный выбор.

- Какой совет можно дать организаторам тендеров, чтобы тендер действительно обеспечивал экономию средств и ресурсов при выборе подрядчика?

- Следует отметить, что участники тендера должны отвечать тем и только тем требованиям, которые формулирует заказчик. Например, ловушкой для заказчиков может стать юридическая неграмотность тендерного запроса. Здесь речь не идет о дырах законодательства, просто важно формулировать требования так, чтобы нельзя было истолковать их двояко. На практике нередки случаи, когда при нечетком или же неполно сформулированных, а, следовательно, подлежащих дальнейшей корректировке условиях, искушенные подрядчики выбирают тактику тонкого манипулирования, например, минимизируя свои коммерческие риски, а значит, и цену, а затем, уже в роли победителя, диктуют свои условия заказчику - и преуспевают в этом, поскольку время работает на них. А для организатора исчезает эффект от снижения цены, которого хотели добиться в результате тендера. Если же закупщик владеет тендерным инструментом, то это действительно позволяет значительно повысить эффективность хозяйственной деятельности.

Тендер глазами участника

- Несмотря на столь недавнее использование термина "госзакупки" в российской закупочной практике, уже появились устойчивые словосочетания "честный тендер" и "купленный тендер". Возможен ли в нашей стране не ангажированный конкурс подрядчиков?

- Существуют простые правила, помогающие отличить честный тендер от купленного или псевдотендера.

Во-первых, один из основных способов принятия решения, участвовать или нет, - провести анализ заявки заказчика на предмет ясности цели проведения тендера, его бюджета и так называемой неотложной даты - к какому сроку и почему должно быть принято решение о победителе. Если бюджет в начальной заявке коммерческой структуры может отсутствовать (заказчик не хочет откры-вать все карты и ищет возможность сэкономить), то цель и неотложная дата в настоящем тендере обязательно присутствуют.

Во-вторых, в России наконец получают популярность государственные тендеры (оплачиваемые), в которых заказчик покрывает расходы компаний-подрядчиков на участие. Можно утверждать, что оплачиваемый тендер - это самая цивилизованная на сегодняшний день форма проведения, гарантирующая, что это тендер, в котором стоит принимать участие, если вас устраивают финансовые условия.

Но хотя государственные тендеры и встречаются все чаще, основную массу по-прежнему составляют тендеры неоплачиваемые. И даже если нет подтверждений, что объявленный заказчиком тендер - честный, в некоторых случаях имеет смысл принимать в нем участие. Например, тендер - не самая плохая возможность расширить профессиональный опыт. Учиться всегда лучше не вообще, а делая конкретную работу для конкретного клиента. Таким образом некоторые молодые компании приобретают хороший опыт, который потом используют как рабочий инструмент при участии в подлинных тендерах.

Правда, и оплаченный тендер иногда может быть не показателен - при создании заказчиком разных условий для соискателей. Например, если заказчик не может до конца определиться между двумя финалистами и в результате решает дать обеим компаниям возможность показать себя в деле, так сказать, оплаченный последний этап тендера. Но условия задач не одинаковые, и у одной из компаний исключена возможность хорошо выглядеть на фоне конкурента.

Купленные, или ангажированные, тендеры, вопреки расхожим заблуждениям подрядчиков, не так уж и распространены. Собственник вправе требовать от менеджмента эффективного расходования ресурсов компании. В противном случае, например, при закупках по завышенным ценам, встает вопрос о личной заинтересованности менеджеров или части акционеров. Тендер позволяет практически избежать губительных для заказчика подкупов и откатов. Результаты тендера, как правило, проходят через руководство, и "купленному" менеджеру приходится аргументировать, почему он выбрал именно этого подрядчика, предложившего не самые выгодные условия.

Еще одно распространенное заблуждение участников - "все решает цена". Цена является значимым и решающим фактором только при прочих равных. Выбор поставщика исключительно на основании цены - весьма опасное дело. На людей, принимающих решение, сильное воздействие оказывают либо демпинговые цены (что должно настораживать), либо эмоциональное воздействие со стороны участников тендера. Демпинговые цены по некоторым пунктам коммерческого предложения, конечно же, производят впечатление на неспециалистов. Грамотные заказчики акцентируют внимание на этих пунктах, работа без прибыли может свидетельствовать о том, что поставщик собирается закладывать упущенную прибыль в другие пункты.

Еще одна сложность при участии в тендере заключается в том, что тендер выражает волю заказчика, и при изменении этой воли неизбежно меняются условия тендера. В коммерческом тендере опровергать результаты не принято, да и официальной процедуры для этого не существует. Здесь ведь нет общественной заинтересованности в эффективном использовании средств заказчика, которая отличает государственные тендеры. Заказчик сам определяет, что для него эффективно, а что нет.

Некоторые коммерческие структуры вообще объявляют тендер, просто собирая информацию при проведении мониторинга рынка поставщиков. С точки зрения исполнителя, тендер всего лишь некая предпродажная работа. Здесь очень важно определить, стоит ли игра свеч, окупятся ли вложенные усилия по участию финансовой отдачей, - то есть важно принять решение, участвовать ли в тендере.

Если речь идет о тендере коммерческой структуры, основной документ для компаний - Гражданский кодекс. Российские организаторы могут обращаться также и к правилам Всемирного банка. Но поскольку компания свободна в принятии решения, проводить тендер или нет, вопрос о дисквалификации, подкупе и других негативных моментах остается в разряде дискуссионных. В серьезных компаниях с клиентом, объявляющим тендер, работает целая команда специалистов. С ним встречаются, изучают проблему, узнают массу информации о товаре, его свойствах, конкурентных марках, ситуации на рынке, после чего разрабатывают ответ на запрос предложения. Если вы работаете без команды, вы строите здание без фундамента. И, конечно, нельзя принимать решение как об организации, так и об участии в тендере без предварительной подготовки - в противном случае желание сэкономить (или заработать) обернется прямо обратным эффектом. Неслучайно самая минимальная учебная программа ознакомления с основами проведения конкурентных закупок занимает не менее двух дней, а минимум курса для специалистов по госзакупкам составляет три недели.

Материал предоставлен консалтинговой компанией "Ликор"

Анонсы

Роз'яснення Мінекономрозвитку від 09.11.2017 N 3304-06/40489-07

Щодо закупівель електричної енергії та послуг з постачання електричної енергії

Роз'яснення Мінекономрозвитку від 07.06.2017 N 3304-06/18970-06

Щодо застосування санкцій

Роз'яснення Мінекономрозвитку від 24.04.2017 N 3304-06/13652-06

Щодо застосування статей 17, 32 Закону України "Про публічні закупівлі"

Роз'яснення Мінекономрозвитку від 03.04.2017 N 3304-06/10825-06

Щодо здійснення закупівель за міжнародними договорами

Роз'яснення Мінекономрозвитку від 31.03.2017 N 3302-06/10639-06

Щодо випадків, на які не поширюється дія Закону України "Про публічні закупівлі"

Почему стоит зарегистрироваться

Ищите тендеры и закупки ? Ищите тендеры и закупки ? Получайте новые тендеры на e-mail Зарегистрируйтесь!

Получайте новые тендеры на e-mail.
Рекламируйтесь на портале.
*
Получите полный доступ ко всем тендерам Получите полный доступ ко всем тендерам.*
Сайт торгов
Более 1000 тендеров онлайн
*Бесплатные услуги *От 50 грн. в месяц
Консультации по госзакупкам: (044) 581-28-16
Заказчикам:
Консультации по ГОСЗАКУПКАМ.
Наши книги по госзакупкам.
Обучение и сертификаты.
Проведение процедур закупок.
Переговорная процедура закупки.
Корпоративные закупки.
Аудит торгов перед проверкой.
Поставщикам:
Подготовка предложения.
Банковская гарантия без залога.
Обжалование результатов.
Отчеты по закупкам.
Справка о банкротстве.
Справка о коррупции.
Электронных торги PROZORRO.

(044) 239-27-39, 237-17-23, 230-82-27, 425-46-47, 581-28-21

РекламаРеклама

УсловияСоглашение

КонтактыКонтакт